中国To B创新企业跃升记
文 | 周天财经
周天财经 原创出品
数字化对于全球经济的重要性，提升到了前所未有的高度。
临近 12 月，感恩节和圣诞节购物季即将到来，但在美国洛杉矶和长滩港口，正上演着一场「世纪港口大堵塞」，上百艘远洋巨轮焦急的等待着卸货，每艘货轮上的集装箱都需要数千辆卡车才能拉走。
无法卸货也就没有闲置运力，货运成本水涨船高，还造成大量货物积压在港口，全球供应链短期内仍然难以修复。
疫情冲击下的物理世界疲态尽显，尤其凸显发展数字经济的迫切。
不久前的腾讯数字生态大会上，腾讯云副总裁、腾讯云启创新生态负责人庄文磊分享了一组数据，2021 年中国企业服务融资数量和融资金额全面回升，预计分别增长 40% 和 65%，中国规模庞大的实体产业数字化的呼声也变得更加强烈。
但与高举高打的 to C 生意不同，烧钱往往换不来 to B 企业的长期增长，特别是中小 to B 公司。事实上，如果能找到合适的用户场景和商业模式，许多 to B 公司不太需要外部输血，比如最近估值已经超百亿美元的协同办公服务商 Notion 的融资节奏相当克制，成立 10 年仅对外宣布过 3 轮融资，并且 2018 年就已实现盈利。
一道裂痕似乎出现在数字化的供需之间——实体产业急切需要数字化加持，而大量 to B 中小企业并没有做好充分的承接准备。
喧噪之下，从 2018 年开始重注产业互联网的腾讯，正通过腾讯云启创新生态勾画「一横一竖」的创新孵化体系，提升 to B 企业创新能力的验证速度，加速产业数字化的升级进程。
腾讯是怎样做的？这一体系对于产业互联网的未来发展，又意味着什么？近日，周天财经调研慧眼科技、如影智能、夜莺科技、大势智慧等多家 to B 企业，试图弄清产业互联网新时期创业法门。
「当时公司毛利高，我们 30 人团队已经过得特别好了。只是如果想要投入微伴助手，就需要融资，这也意味着会更加辛苦。」肖弘这样说道。
肖弘是武汉夜莺科技有限公司的创始人兼 CEO，在大学期间就开始围绕微信开发产品，2016 年夜莺为微信公众号编辑开发的增强插件「壹伴」大获成功，也让他赚到第一桶金。到了 2019 年，肖弘逐渐感觉到公司遇到了增长瓶颈，卡在千万营收上不去，日子虽然舒服，但肖弘的野心不止于此，却也一时苦于没有新方向。
2019 年 11 月，距离腾讯的「930 变革」已一年有余，企业微信组织了多场针对 3.0 新版本的开发者沟通会，在武汉站活动中，肖弘敏锐地嗅到了新机会，基于企微官方的接口能力打造一款 SCRM 第三方工具，给企业用户提供营销解决方案，也就是肖弘后来开发的的「微伴助手」。
CRM 是企业服务领域的核心赛道之一，业内巨头 Salesforce 当年就是依靠 CRM 系统起家，在中国这一赛道竞争极为激烈。因为是作用在销售环节，与社交沟通极为密切，因此企业微信的能力升级势必会撕开新的行业机会。
肖弘清楚这将是一场硬仗，他需要钱，以及更多的资源。
密集见面的大量 VC 给夜莺开出的条件都不差，不过当拿钱成了合作中最简单的事情，更为关键的问题变成了「钱给了，然后呢？」
周天财经曾经也探访过以东华软件为代表的中大型 to B 企业。这些企业家告诉我们，有大把投资人来争相给钱，他们并不缺钱，但缺的就是投资后的服务和资源。由于 to B 比 to C 的决策流程更复杂，交付周期也更长，因此他们更看重钱以外还能带来哪些资源链接，对于规模较小的 to B 创业企业来说更是如此。
最终夜莺科技找到了腾讯以及腾讯的投后明略来合作。按照肖弘的推演，微伴希望建立三个飞轮，「第一个飞轮是有大量用户，用户需求多才丰满，我们才知道用户想要什么东西。第二个飞轮是找到更多的合作伙伴做公司其他业务。第三个飞轮就是要有更好 AI 技术和更多数据验证，进而吸引更多用户。」腾讯丰富的产业以及生态资源是微伴所需要的。
微伴与企业微信相辅相成
能智能匹配最近门店店主企业微信
正如庄文磊所提到的，对于 to B 的早期创新企业生态扶持，需要一套更为综合的服务体系。除了投资以外，更重要的是利用产业资源，助力企业解决从建立品牌到寻找客户资源，通过市场验证 PMF（Product / Market Fit）等一系列初创期难题。
「（腾讯）真的是帮忙不添乱，是解决问题的逻辑，而不是掌控的逻辑」，肖弘表示，腾讯一方面通过联合产品开发，让夜莺可以准确、深入地理解企微的接口能力，同时推荐了大量的行业资源，肖弘也已经参加新一期 SaaS 加速器的面试。此外，腾讯云的商务销售渠道也能够有效地帮助夜莺加速商业化进程。
这也正是腾讯云启创新孵化体系中的「横向支撑」。具体而言，腾讯云启创新生态会为企业提供技术、商机、渠道、资金等支持，覆盖从战略到场景落地的全链条服务。基于系统性的支持，企业们可以专注自身所长，持续发挥优势，专注技术研发，推动产品创新。
两年时间，夜莺科技的规模已经从 40 人扩张至 400 人，微伴助手有超过 50% 以上的授权企业用户来自于口碑增长，显示出团队出色的产品能力。而肖弘推演的业务飞轮也正在有条不紊地正向运转，许多客户因为前期用过微伴，或者听其他企业推荐，「十几万的单子，最快的一天就谈好了」。
图数据库技术企业创邻科技 CEO 张晨也谈到：「当初几乎是白手起家回国创业，人脉是零，资源是零，面对像电网这种大客户，公司就算是提供免费服务也没可能拿下。」
创邻科技是国内首家全自主知识产权的商业图数据库供应商，而所谓「图数据库（Graph Database）」技术，可以理解为用于支持海量复杂数据关系高效查询与运算的新型数据库技术，业务越复杂越多元，它展示身手的空间也就越大，因此这项技术的主战场，就是重要行业的大型企业。
张晨介绍，图数据库技术有希望实现在数据库技术上的「弯道超车」，不需要和积淀深厚的国外厂商硬拼关系型数据库，不论是工业互联网还是元宇宙，「图」都将是底层基础。
但光有技术能力还远远不够，一家没有资源的创新企业想要敲开大型企业客户的门，困难重重。通过和腾讯合作，创邻进入到行业的主战场。目前，创邻科技和腾讯云签署腾讯云数图 (TGDB) 产品联合解决方案，已经在电网、银行等多个超大型客户中落地，「我们提供底层能力，腾讯帮我们对接到大客户，也建立了和其他生态伙伴的合作」张晨说道。
把资源进行准确串联，在腾讯这个体系并不简单。为了让创新伙伴清楚腾讯各部门的资源能力和对口联络，帮助企业「无摩擦」对接到腾讯内部，庄文磊和他的团队还特别制作了一份手册。
据庄文磊介绍，团队对腾讯内部业务做了梳理，把针对 SaaS 企业、行业内部合作机制做成引导手册。「手册主要介绍了腾讯内部的关键业务组成，把手册给到创新伙伴，大家就了解该找什么部门谈什么事情。从而帮助很多伙伴找到跟腾讯有效合作的起点。」
如果说横向支撑解决了 to B 创新企业自身运营的问题，那么「一竖」则直指产业升级本质需求，创新。
在纵向上，腾讯云启创新生态想要做的是连接「产业」和「创新者」，提高创新供给和创新需求的对接，形成互补性的产业格局。
纵向，意味着深度，它首先要求腾讯和生态企业一并躬身入局，深入到各条产业链的细枝末节。
「他们刚刚去工业现场时，现场的资源调配、数据搜集都很陌生，我们就从一张白纸开始干。」慧眼科技 CEO 吴凯感慨到。
慧眼科技成立于 2004 年，十几年来一直专注在机器视觉检测领域，致力为企业提供精密检测设备及智能装备。吴凯所谈到的和腾讯的合作，正是 2020 年两家公司一同为富驰提供的工业 AI 质检解决方案——后者是 3C 手机内部相机支架的供应商，希望寻找自动化的解决方案来替代人工质检，降本增效。
吴凯进一步介绍，技术上一个完整的 AI 质检设备，主要包括了「光学成像、机械、电控、软件以及算法」五个方面，慧眼侧重于前三个，腾讯长于软件和算法，但是实际到了工艺生产现场却是千头万绪，腾讯优图的 AI 算法并不能简单地迁移到工业生产，「一起开了无数的会，经常是搞到凌晨」。
有时遇到一个难以检测的缺陷，就需要回到生产现场，团队再一起讨论是从光学和机械层面入手，还是用算法改进来解决，在这样不断的死磕中一边做一边学，「最终（腾讯团队）由一个对工业以及对质检完全不熟悉的状况，现在已经变成了一个专家团队」吴凯谈到，正是因为对腾讯团队的工作模式和企业文化非常认可，慧眼已经固化下来跟腾讯深度合作，「没有必要在去找其他的合作伙伴」。
而这一顺利交付的富驰项目，最终为客户高度提升了人效，AI 质检设备预期将提供 2300 万的产值，该项目还得到 3C 品牌商的高度评价，后续慧眼将围绕「3C 产业链」的 AI 质检开展大量合作。
在这「一竖」背后，腾讯所做的不只是躬身入局，纵向深度的另一层含义还在于，腾讯需要将处于不同行业的中小创新企业粘合起来，切换成协同作战模式，共同奔赴产业互联网的深处，提供端到端的解决方案，提升中国产业互联网的创新力。
为此，腾讯云启通过产业加速器、产业共创营、产业基地三大孵化平台以及各有侧重的运营方式，对 to B 创新企业进行系统化扶持。
产业加速器是针对泛行业的通用技术产品类伙伴开启的合作项目，许多办公软件、CRM 都可以和腾讯内部产品、技术资源实现对接；产业共创营更多是针对垂直行业的解决方案，通过帮助实体企业数字化转型来创造行业的下一个增长点，而产业基地则是帮助 to B 中小企业的创新力下沉至区域市场，「最终还是帮助各类创新企业实现创新需求和供给的对接」，庄文磊这样说道。
我们所采访的这些创新企业，创始人们共同提到的就是，腾讯会派驻项目团队为企业定方向谋划战略，三维数据服务新技术企业的大势智慧也是其中之一。
「我是技术出身，说实话并不擅长商业模式。当时腾讯项目对接人专门过来公司，帮我们挨个捋清公司经营、同行情况、产业分布和机会等，特别专业。」大势智慧 CEO 黄先锋语气诚恳，他认为参与过后，公司格局大了，预计未来和腾讯的合作将会直接为企业带来十倍增长。
「以前根本不敢想十亿营收，现在三十亿营收也觉得近在咫尺」。黄先锋说道。
庄文磊坦言，云启最核心的考核标准在转化效率——这些合作伙伴在真实的行业里、真实的业务里发生了多少转化。这是因为腾讯清楚 to B 创新生态的孵化需要有足够的耐心，用产业资源帮助企业实现成长。其最终目的是要构建开放、共创的创新企业孵化环境，与企业一起呈现中国产业互联网的勃勃生机。
去限制着 to B 创新企业增长的天花板正在被击穿。
腾讯面对的很多企业，在满足客户简单需求以后，继续做产品迭代时，就陷入了缓慢的爬坡期。
前文我们提到过夜莺、大势智慧等创新企业，其创始人无一不是本领域的技术专家，公司整体也更偏向技术向，但只依靠技术造产品，却很难有长足的进步。一是没有足够客户样本量支撑，做出来的产品有可能脱离客户实际使用需求。二是没有市场的快速反馈，企业的产品创新速度很难追得上市场更迭。
黄先锋对这一点感同身受：「技术上我们可以跟顶尖美国公司 PK，但拿到应用现场中，还是会发现可能因为采集重叠度不足出现部分模型缺失等小问题。」
手机拍摄建模扫描一处龟兹石窟
石窟模型完整，地面存在部分缺失
其实，这是技术面向产业应用场景经常会面临的问题，技术缺少训练、缺乏实践场景，就会造成技术层的偏差和产品不好用等问题。因此，才会出现黄先锋所说的「拿来用却不好用」的现象。技术需要在场景中应用和打磨，产品定位才能更准确。
腾讯想帮助企业解决的「产品化能力不足问题」不是一次性的，而是提供资源与场景，将产品化能力可复制地应用在更多创新企业。
就如同庄文磊所言：「当腾讯已经进入到产业互联网的深水区之后，要帮客户解决的问题已经不光是提供数字化底座，更多是要帮助客户解决数字化创新应该在哪些具体的场景里面去做。」
腾讯与伙伴行至深水区的法宝，就是利用产业资源帮助创新企业找到合适的切入场景。对此，腾讯建立了金融、出行、教育、WeCity 等垂直赛道的共创营，把产业资源和客户真实的场景需求，以课题共创的方式，邀请行业里优质的创业企业参与进来，找到在客户应用场景中具体的切入点。
此外，对于特别需要 B2C 连接场景的产品，腾讯又通过企业微信及各细分部门与企业对接，释放出生态合作势能。
如影智能创始人唐沐特别强调「腾讯不断为我们寻找到新场景」。由于腾讯 to B 广泛的行业客户积累，因此，如影的智能硬件除了「家庭场景」，有了落地智慧医院、智慧教育、智慧城市的可能性。
唐沐曾在腾讯供职多年，也是用户体验行业公认的「大神」，自主创业后与腾讯的合作不但默契还在，腾讯驶向产业互联网这几年的进化，还给了唐沐惊喜。
「没有合作之前，很多场景我们并没有想现阶段就去做，但是腾讯把这些场景带进来，促使我们更加认真思考全屋智能怎么更好地服务这些场景，产品和系统如何适应这些新场景。」
产品化意味的不仅是迁移到更多尚待挖掘的场景，「产品化」这个过程本身，对 to B 创新企业就有着巨大的价值。
慧眼科技 CEO 吴凯谈到，项目制的公司一般来说人均产值是固定的数字，20 个人大概能做 2000 万的生意，如果要扩大营收到 4000 万，就一定需要 40 个人，「慧眼发展了这么多年一直是这样的情况，边际效应很清楚」。
人均产出无法摆脱线性增长，公司想做大却会带来非线性增长的管理难度，另一方面技术沉淀、生产资料主要集中在工程师头脑中，长远来看人员流失也会对公司有很大的影响。
按照吴凯的说法，「一个项目制的公司，很难说清楚核心的技术点在什么地方」。这其实也是广大企业服务领域中小企业的普遍状况，因为市场在供给端没有被很好的培育起来，赛道和场景都是零碎的，服务方也就只能在大量的非标需求中「有一笔赚一笔」，缺乏产品化的契机和能力。
2018 年开始，吴凯下定决心带领公司将核心技术凝练到产品中，「这是非常大的战略调整」，在仔细研判后最终选定做 3C 零部件的 AI 外观质检，形成产品化、标准化的解决方案。为了更加聚焦，慧眼甚至不得不拒绝掉一些其他领域客户相对零散的检测需求，其中一些还有着良好信任基础和多年往来。
从项目制进化为产品制公司无疑是一次惊险跳跃，而 2020 年开始与腾讯的深度合作，让慧眼的产品化路径更加清晰。
慧眼目前业务路线
吴凯表示，腾讯对于产品的技术呈现非常严谨、刨根问底地询问每一个技术环节，每一个技术参数，「做得非常细致、非常落地」，比如腾讯与慧眼联合推出的 AI 质检仪器中，每批次拍摄 4 个产品、4 幅图像腾讯要求这四张图的左右、角度位置相差不能超过 0.1 毫米，4 幅图像照明的灰度相差不能超过 30 级，正是一个又一个规格精确的技术细节，带来了慧眼在产品交付上的高效与稳定。
有了标杆实践和可以复用的产品能力，成立至今已 17 年的慧眼也翻开了新的一页，吴凯估算，仅 3C 手机产业链就有 30 亿到 50 亿的市场规模，仅是占领这里面一半的市场，就会带来很好的收入，「特别是在零部件开发方面，我们要成为前三名的玩家，跟腾讯合作之前我们是不太敢定这么大的目标的。」
在《第二次经济革命》中，经济学家诺思以 18 世纪末到 19 世纪初的工业革命为例，阐述了创新从虚到实的三个阶段。
第一个阶段是学科上的发展表示出对知识的重视，有体系的学科研究将会推动前沿科学的进步；第二个阶段是科学家与发明家的知识交易；第三阶段最为关键，它是技术创新向产业转化的过程，在这其中完整的孵化服务、企业对接成为技术批量、持续产生的关键。
而今天，这些步骤正在中国 to B 市场上同时发生，创新也不再局限于高校试验室、科技企业家和大企业，而是在多方联合下呈现出的生态成果。
其中有两个转化异常关键，一是成长在互联网的 80 后原住民成为目前国内创新企业的领军者，他们敏锐地意识到需要新一代的企业级数字化服务，二是如今以腾讯为代表的互联网公司已经枝繁叶茂，有技术、资源与企业对接，实现 1+1 大于 2 的效果。
在这个产业互联网的大航海时代，腾讯以一横一竖的前进队列，扶持科技创新，推进创新生态建设，为中国产业互联网带了更多可能性，也为科技创新打开了更多的生长空间。
在黄先锋看来，腾讯带来的可能性，首先体现在犹如「产业杂交」般的跨界能力上。我们都知道，杂交的目的是为了使各亲本的基因配合在一起, 造成出亲本具有原不具备的特性，提高后代生活力，「没想到我们做三维建模的除了可以和腾讯地图合作，以后甚至有和游戏部门合作的可能性」。
以最近正热门的元宇宙为例，元宇宙的基础是大量的现实数据，而大势智慧的能力就是将现实准确地「搬」到云端，黄先锋预计公司能够为游戏行业提供误差不超过 4cm 的现实场景数据。
创新是需要浓度的。当不同领域的创新企业们在一起互通有无，碰撞出的可能性、形成的新物种将有机会帮助中国的产业互联网，驶向更宽广的水域。
与此同时，腾讯对于创新企业的产品、技术、资源能力的补充，也使得一扇面对「小而美」技术派的大门徐徐打开。正如前面提到的慧眼，腾讯在科技领域淬炼出的产品方法论，以及更多的产业资源，正在帮助 to B 的创新企业捅破线性增长的天花板，在形成技术—产品—应用实践的过程中，又继而推动科技创新能力迭代的生态闭环。
可以说，技术、产品、企业与产业的交融贯通，正是在为建设中国产业互联网的「巴别塔」打下基础。
在犹太人的神话世界中，建一座巴别塔一直是人类的目标，然而未待完成就惊动了上帝。因此，上帝区别了人类语言、分散了住所，使得人们无法齐心协力修筑宏伟的通天塔。
中国产业互联网中原本松散的企业，就像这些曾被语言和住所分隔的人类，尽管有所触碰，但却无法深度交融，更不用提齐心协力建塔。
在周天财经这几年对腾讯产业互联网持续的深度报道中，我们注意到，如果说早先腾讯更多还是在测试自身基因，检验命题真伪，和规模较大的合作伙伴一起「拿大单」，那么现在把准了产业脉搏的腾讯无疑更具耐心。
当需求侧前所未有的确定，腾讯云启正通过其创新生态更细更深连接「产业」和「创新者」，通过开放场景，腾讯不仅在理解创新公司，创新公司也在以更开放心态拥抱赛道外的伙伴，加速中国 to B 的数字化创新。
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专注于科技产业与商业现象的深度分析与趋势解读，亦关注企业家群体与企业文化。
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